廣州消費(fèi)心理學(xué)

基于消費(fèi)者心理學(xué)的銷(xiāo)售技巧

課程背景：

當(dāng)看到過(guò)高的定價(jià)，大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的！當(dāng)看到物超所值的貨品時(shí)，大腦會(huì)分泌多巴胺，感到無(wú)比快樂(lè)。消費(fèi)者心理學(xué)解密了人類(lèi)做出購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)步驟，并且在每個(gè)步驟都可以運(yùn)用心理學(xué)，影響消費(fèi)者的行為，最終促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。

本課程運(yùn)用國(guó)際前沿的消費(fèi)者心理學(xué)研究成果，幫助一線銷(xiāo)售人員，通過(guò)徹底了解消費(fèi)者的決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，有針對(duì)性地訂銷(xiāo)售策略，組織銷(xiāo)售語(yǔ)言，說(shuō)服消費(fèi)者，讓消費(fèi)者心甘情愿地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

課程收益：

?精準(zhǔn)把握用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

?在把握用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的情況下做好銷(xiāo)售語(yǔ)言與內(nèi)容影響

?了解用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和決策時(shí)的心理活動(dòng)

?根據(jù)不同性格類(lèi)型的用戶(hù)，有針對(duì)性地制組織銷(xiāo)售語(yǔ)言

?5句話說(shuō)出打動(dòng)用戶(hù)決策腦的銷(xiāo)售故事

?掌握消費(fèi)者面對(duì)價(jià)格的心理活動(dòng)

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天；

課程對(duì)象：公司銷(xiāo)售人員

課程方式：講授+案例分享+視頻學(xué)習(xí)

課程大綱

第一部分：如何抓住消費(fèi)者的情感動(dòng)機(jī)，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)

一、人類(lèi)的三種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1. 非常短暫的情緒動(dòng)機(jī)

2. 長(zhǎng)期穩(wěn)定的情感動(dòng)機(jī)

3. 精于算計(jì)的理性動(dòng)機(jī)

二、9種情感動(dòng)機(jī)，成就了消費(fèi)者絕大多數(shù)的購(gòu)買(mǎi)行為，抓住情感動(dòng)機(jī)，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)

客戶(hù)的每次購(gòu)買(mǎi)都在說(shuō)：

1. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲也幌朐贋閄X焦慮 

2. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲蚁腼@得和別人不一樣 

3. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲蚁朐谀臣虑樯献龅酶?nbsp;

4. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲視?huì)得到尊重 

5. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲蚁脍A過(guò)別人 

6. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲視?huì)從中得到樂(lè)趣 

7. 我買(mǎi)它，因?yàn)樗軒?lái)全新的體驗(yàn) 

8. 我買(mǎi)它，因?yàn)槲蚁氤蔀槟骋活?lèi)人群中的一員 

9. 我買(mǎi)它，因?yàn)樗疹櫤梦以谝獾娜嘶蛘呶锲?nbsp;

三、抓住消費(fèi)者9種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，組織銷(xiāo)售語(yǔ)言

1. 9種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的有效的營(yíng)銷(xiāo)策略

2. 9種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售語(yǔ)言

四、抓住短暫的情緒動(dòng)機(jī)，促成消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

1. 沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)人群的心理特點(diǎn)

2. 三個(gè)有效方法促成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

第二部分：比較選擇階段，運(yùn)用心理學(xué)影響消費(fèi)者的選擇

一、比較選擇階段，消費(fèi)者的3種決策

1. 例行反應(yīng)決策

2. 有限信息決策

3. 廣泛性決策

二、比較選擇階段，找到產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，組織語(yǔ)言，打動(dòng)消費(fèi)者

1. 找賣(mài)點(diǎn)方法一：激勵(lì)因素與保健因素，用激勵(lì)因素刺激消費(fèi)者的欲望

2. 找賣(mài)點(diǎn)方法二：溯源法

3. 找賣(mài)點(diǎn)方法三：找與競(jìng)品的不同，對(duì)比能刺激大腦，留下深刻印象

三、比較選擇階段，用故事打動(dòng)消費(fèi)者

1. 故事刺激大腦的不同部位

2. 故事吸引用戶(hù)緊緊跟隨

四、銷(xiāo)售故事的5幕結(jié)構(gòu)

1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition

2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action

3. 沖突到高潮Climax

4. 主人公絕地反擊Falling Action

5. 美好結(jié)局Denouement

練習(xí)：分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)

練習(xí)：用5句話快速講出一個(gè)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)故事

第三部分：決定購(gòu)買(mǎi)階段，不同性格類(lèi)型的消費(fèi)者不同的行為習(xí)慣

一、PRISM模型簡(jiǎn)介

1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的消費(fèi)者分類(lèi)

2. 四類(lèi)消費(fèi)者分類(lèi)：金色、紅色、綠色、藍(lán)色

3. 金色消費(fèi)者的特質(zhì)：謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)

4. 綠色消費(fèi)者的特質(zhì)：有創(chuàng)造性、沖動(dòng)

5. 紅色消費(fèi)者的特質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)

6. 藍(lán)色消費(fèi)者特質(zhì)：容忍、有同情心

二、針對(duì)4種類(lèi)型消費(fèi)者的不同銷(xiāo)售策略

1. 金色消費(fèi)者：嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)策略以及銷(xiāo)售語(yǔ)言

2. 綠色消費(fèi)者：關(guān)系導(dǎo)向策略以及銷(xiāo)售語(yǔ)言

3. 紅色消費(fèi)者：結(jié)果導(dǎo)向策略以及銷(xiāo)售語(yǔ)言

4. 藍(lán)色消費(fèi)者：安全感策略以及銷(xiāo)售語(yǔ)言

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類(lèi)型消費(fèi)者，做有針對(duì)性的銷(xiāo)售方案，組織又針對(duì)性的銷(xiāo)售語(yǔ)言

第四部分：決定購(gòu)買(mǎi)階段，讓消費(fèi)者接受定價(jià)的心理學(xué)秘密

一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)

1. 高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感

2. 低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感

二、減少客戶(hù)花錢(qián)痛感的5個(gè)心理秘籍

1. 錨定效應(yīng)

2. 數(shù)字的左位效應(yīng)

3. 用戶(hù)組合代替零賣(mài)

4. 高價(jià)優(yōu)先效應(yīng)

5. 降低付費(fèi)頻率

三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)

1. 降價(jià)看相對(duì)值

2. 讓用戶(hù)難以比價(jià)

3. 避免用戶(hù)的失去感

《消費(fèi)心理與銷(xiāo)售技巧》

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天6小時(shí)

【課程大綱】

引言　消費(fèi)心理是具營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的客戶(hù)體驗(yàn)

      立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有效路徑

　　　案例：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益

第一部分　消費(fèi)心理面面觀

1、客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)代的來(lái)臨

從客戶(hù)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售技巧

2、消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為

案例：星巴克、路易威登

練習(xí)：畫(huà)出客戶(hù)的需求

3、消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)

案例：ABC走獨(dú)木橋

討論：不同性別的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

工具：客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)分析

4、互秒時(shí)代的客戶(hù)注意力——銷(xiāo)售第一部

工具：黃金十秒

5、銷(xiāo)售之前的功課

討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素

案例：客戶(hù)消費(fèi)追求的五種感覺(jué)

6、消費(fèi)者分析之360度

討論：不同類(lèi)別的客戶(hù)分析 + 不同階段的客戶(hù)分析

7、從肢體語(yǔ)言看需求與心理變化

此時(shí)無(wú)聲勝有聲

第二部分　銷(xiāo)售技巧連連看

1、客戶(hù)關(guān)系建立三部曲

練習(xí)：神奇的公關(guān)密碼

2、客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)

工具：客戶(hù)類(lèi)型迅速識(shí)別

練習(xí)：不同性格不同溝通話術(shù)

3、調(diào)動(dòng)右腦的銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果

4、如何吸引客戶(hù)注意力？

練習(xí)：打響第1炮

5、從需求到興趣——銷(xiāo)售中的有效引導(dǎo)

案例：五個(gè)方向誘發(fā)客戶(hù)興趣

6、銷(xiāo)售中的溝通藝術(shù)

溝通的巧妙設(shè)計(jì)

有聲溝通與無(wú)聲溝通

溝通的障礙及破解之道

練習(xí)：聽(tīng)（你知道你要的）、說(shuō)（我現(xiàn)有的）、問(wèn)（你不知道你要的）、答（整合出的建議）

7、產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語(yǔ)言

練習(xí)：FAB產(chǎn)品呈現(xiàn) 

8、當(dāng)客戶(hù)提出疑問(wèn)與異議 —— 特殊情境的銷(xiāo)售溝通

工具：面對(duì)異議三部曲

練習(xí)：面對(duì)異議/疑問(wèn)/投訴的三句話

結(jié)語(yǔ)：從銷(xiāo)售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式

銷(xiāo)售心理學(xué)與客戶(hù)溝通技巧

課程介紹

閆老師曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設(shè)備制造與銷(xiāo)售公司）任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、副總裁，擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶(hù)的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶(hù)顧慮，如何掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)殺傷力的溝通，激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷(xiāo)售才能，成為銷(xiāo)售高手！閆老師先后為葉之峰、圣象地板、TATA木門(mén)、中浴衛(wèi)浴、東鵬陶瓷等著名企業(yè)提供過(guò)相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。

課程收益

?明白設(shè)計(jì)師在客戶(hù)面前的身份與定位：客戶(hù)顧問(wèn)+營(yíng)銷(xiāo)員+設(shè)計(jì)師

?掌握客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策每一個(gè)步驟中的心理活動(dòng)

?把握客戶(hù)心理并引導(dǎo)客戶(hù)心理趨向

?掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求的溝通技巧

?掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧

?掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧有效化解客戶(hù)異議

?掌握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理并掌握高超的客戶(hù)溝通技巧和藝術(shù)

?掌握客戶(hù)成交的實(shí)效策略、方法

課時(shí)安排

一天，6小時(shí)

課程大綱

第1章 銷(xiāo)售心理學(xué)與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)分析

一、銷(xiāo)售心理學(xué)的概念

1、銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈

2、銷(xiāo)售就是駕馭人性

3、什么是銷(xiāo)售心理學(xué)

視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)

1.銷(xiāo)售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規(guī)律

2.提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)

3.使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得客戶(hù)的需求與欲望

4.使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)客戶(hù)的潛在需求

5.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果

三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)與分析

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)

?現(xiàn)實(shí)與期望的差距

?擺脫痛苦獲得快樂(lè)

2、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

?面子心理

?從眾心理

?推崇權(quán)威

?愛(ài)占便宜

?受到尊重

?自己決定

第二章 客戶(hù)不同購(gòu)買(mǎi)決策階段的心理把握與溝通策略

一、初步接觸階段的客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧

1、初步接觸的客戶(hù)8個(gè)心理分析

２、贏得客戶(hù)信任--初步接觸階段掌握掌控客戶(hù)心理的核心任務(wù)

?討論：客戶(hù)信任我們的到底是什么？客戶(hù)為什么不信任你？

?客戶(hù)信任的樹(shù)模型

?經(jīng)驗(yàn)分享：設(shè)計(jì)師的職業(yè)形象與客戶(hù)信任

?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)與演練

?實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練：客戶(hù)認(rèn)為設(shè)計(jì)師太年輕怎么辦：迂回否定法、直接承認(rèn)法、權(quán)威印證法

３、10種客戶(hù)心理分析以及應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)

?理智穩(wěn)健型

?優(yōu)柔寡斷型

?自我吹噓型

?豪放果敢型

?喋喋不休型

?沉默寡言型

?吹毛求疵型

?神經(jīng)質(zhì)型

?圓滑難纏型

?情感沖動(dòng)型

?分析與處理示范：理智穩(wěn)健型

?理智穩(wěn)健型的特征：

?發(fā)式精致，衣著考究，眼神懷疑，手愛(ài)觸頭

?客戶(hù)嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著

?獨(dú)立思考，不愿別人介入

?對(duì)設(shè)計(jì)師的講解認(rèn)真聆聽(tīng)

?有時(shí)會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，不輕易接受他人觀點(diǎn)

?購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)

?善于比較挑選，不急于作決定

?應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)：

?談指標(biāo)、談數(shù)字、談技術(shù)

?必須從產(chǎn)品功能利益入手

?多分析比較，多舉證，數(shù)據(jù)說(shuō)話

?使客戶(hù)全面了解產(chǎn)品的利益

?客戶(hù)只有經(jīng)過(guò)理智的分析才有可能接受

二、客戶(hù)需求把握階段的客戶(hù)心理與應(yīng)對(duì)技巧

１、客戶(hù)需求的冰山模型與心理分析

案例：少婦買(mǎi)房子

２、不同年齡段的客戶(hù)心里特征

?青年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

?中年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

?老年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

案例：新人如何向老年人賣(mài)房子

4、如何區(qū)和鎖定關(guān)鍵決策人

案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

三、深度挖掘客戶(hù)需求的SPIN問(wèn)詢(xún)模式

1、背景詢(xún)問(wèn) SITUATION

2、難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM

3、暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS

4、需求-滿足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF

案例：某外墻裝飾設(shè)計(jì)師與客戶(hù)決策人的溝通話術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶(hù)發(fā)問(wèn)

?銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

?客戶(hù)為對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。

四、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)階段的客戶(hù)心理把握與應(yīng)對(duì)技巧 

1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者

?客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品

?客戶(hù)需要的是滿足需求的方案

?方案銷(xiāo)售的5W2H策略

?你給客戶(hù)的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的

?討論：如何從客戶(hù)那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 

２、如何使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述

經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤

案例：某外墻裝飾設(shè)計(jì)師用FABEC工具向客戶(hù)介紹產(chǎn)品和方案

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶(hù)介紹產(chǎn)品快速度激發(fā)客戶(hù)興趣（10分鐘之內(nèi)）

五、客戶(hù)異議階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶(hù)異議本質(zhì)

2、客戶(hù)異議期的四大心理

?擔(dān)心吃虧

?害怕上當(dāng)

?多占便宜

?有成就感

３、解除客戶(hù)異議的七大方法

?直接否定

?ABC法

?反論處理法

?優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

?迂回否定法：（是的……同時(shí)……）

?反問(wèn)法

?回避法

４、應(yīng)對(duì)價(jià)格敏感型客戶(hù)的四種方法

?表示對(duì)客戶(hù)的理解

?區(qū)分價(jià)格高與貴是兩回事

?結(jié)果導(dǎo)向，用正例證

?用價(jià)格更高的產(chǎn)品與其對(duì)比

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理客戶(hù)異議（10分鐘之內(nèi)）

六、客戶(hù)成交階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶(hù)成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

2、客戶(hù)合作意向的積極信號(hào)

?非語(yǔ)言信號(hào)

?語(yǔ)言信號(hào)

3、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的法則

?能夠創(chuàng)造更多的客戶(hù)讓渡價(jià)值

?產(chǎn)品能夠最大化滿足客戶(hù)需求

?生動(dòng)化描述讓客戶(hù)價(jià)值情景化

?讓客戶(hù)覺(jué)得自己有購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)

?有效利用第三方案例進(jìn)行印證

?真誠(chéng)贊美和肯定客戶(hù)觀點(diǎn)想法

消費(fèi)心理學(xué)與銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練

 [課程背景] 

隨著中產(chǎn)階級(jí)的強(qiáng)勢(shì)崛起，消費(fèi)升級(jí)快速迭代，人們?cè)絹?lái)越追求個(gè)性化消費(fèi)，“物美價(jià)廉”不再被人們提及，在這波消費(fèi)浪潮中，怎樣才能不被淹沒(méi)？

我們是不是還在用傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷(xiāo)售思維？如何克服銷(xiāo)售中的恐懼？如何站在客戶(hù)的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶(hù)的內(nèi)心世界，快速分辨客戶(hù)需求？如何解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快交客戶(hù)還能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)歷，基于消費(fèi)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶(hù)心理，快速掌握成交技巧。通過(guò)此課程你將直面銷(xiāo)售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、主管/店長(zhǎng)、銷(xiāo)售精英/店員及策劃人員

授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

授課時(shí)間：1-2天/6小時(shí)

[課程收獲] 

?洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；

?挖掘客戶(hù)需求，掌握銷(xiāo)售技巧；

?建立銷(xiāo)售體系，完善銷(xiāo)售流程；

?解決銷(xiāo)售難題，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

 [課程大綱]

第一部：直擊人性的消費(fèi)底層邏輯

?深刻剖析人性：

1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)VS逃避痛苦

2）購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知：客戶(hù)只買(mǎi)自己認(rèn)為的事實(shí)

3）需求刺激：觀念的轉(zhuǎn)變

?客戶(hù)的負(fù)面感受與需要的關(guān)系

1）客戶(hù)的負(fù)面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負(fù)面感受背后的需要

    案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

第二講：銷(xiāo)售精英自我修煉

?銷(xiāo)售精英的自我定位

1）外向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

2）內(nèi)向型銷(xiāo)售人員優(yōu)勢(shì)

?良好的心態(tài)是銷(xiāo)售的前提

1）區(qū)分奮斗者與勞動(dòng)者

2）讓客戶(hù)感覺(jué)到你的用心服務(wù)

?時(shí)刻體現(xiàn)您的專(zhuān)業(yè)

1）對(duì)產(chǎn)品的了解

2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解

3）對(duì)客戶(hù)的了解

?戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷(xiāo)售人員三段心路歷程

 2）銷(xiāo)售人員三個(gè)瓶頸

3）面對(duì)拒絕的四種應(yīng)對(duì)策略

演練：“我”、“客戶(hù)”、“公司“怎樣排位？

第三講：客戶(hù)溝通話術(shù)訓(xùn)練

?做一個(gè)讓人“舒服”的人

1）第1重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見(jiàn)如故

3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚

?客戶(hù)溝通三要素

1）文字

2）語(yǔ)言

3）肢體動(dòng)作

溝通游戲：抓機(jī)會(huì)、逃貧窮

?問(wèn)的藝術(shù)

1）封閉式提問(wèn)

溝通訓(xùn)練：通過(guò)封閉式問(wèn)題問(wèn)出“我是誰(shuí)”？

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

溝通訓(xùn)練：通過(guò)6個(gè)問(wèn)題識(shí)別一種動(dòng)物？

4）問(wèn)話的6種問(wèn)法

?問(wèn)開(kāi)始

?問(wèn)興趣

?問(wèn)需求

?問(wèn)痛苦

?問(wèn)快樂(lè)

?問(wèn)成交

?聆聽(tīng)技巧

1）用心聽(tīng)

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴(lài)

?學(xué)會(huì)使用美的語(yǔ)言-贊美

1）察顏觀色（1.***.0眼神觀察法）

2）明贊技巧

3）暗贊技巧

?實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：靈活運(yùn)用以下話術(shù)與客戶(hù)溝通

1）您說(shuō)得很有道理

2）我理解您的心情

3）我了解您的意思

4）感謝您的建議

5）我認(rèn)同您的觀點(diǎn)

6）這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

7）我知道您這樣做是為我好

第四講：客戶(hù)分析與銷(xiāo)售技巧提升

?精準(zhǔn)把握不同性格客戶(hù)的心理

01）優(yōu)柔寡斷型

02）忠厚老實(shí)型

03）沉默寡言型

04）先入為主型

05）頑固不化型

06）強(qiáng)烈好奇型

07）溫和有禮型

08）自以為是型

09）頤指氣使型

10）侃侃而談型

11）夸耀財(cái)富型

12）唱反調(diào)型

13）急性子型

14）慢性子型

15）專(zhuān)家型

16）善變型

練習(xí)：面對(duì)不同性格的客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略

?銷(xiāo)售6大永恒不變的問(wèn)題

1）你是誰(shuí)？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實(shí)？

5）為什么我要跟你買(mǎi)？

6）為什么我要現(xiàn)在買(mǎi)？

       視頻：從趙本山小品《賣(mài)拐》中尋找購(gòu)買(mǎi)理由

?如何建立客戶(hù)的信賴(lài)感

1）看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家

2）注重基本的商務(wù)禮儀

3）適當(dāng)?shù)年P(guān)心

4）真誠(chéng)的服務(wù)

5）巧用保證

?如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

1）配合客戶(hù)的需求價(jià)值觀

演練：湯姆.霍普金斯需求挖掘模型

2）讓客戶(hù)參與

3）不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4）用我們產(chǎn)品的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)相比

5）獨(dú)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)

?解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

1、六大抗拒點(diǎn)

1）價(jià)格

2）功能（效）

3）售后服務(wù)

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）支持

2、解除反對(duì)意見(jiàn)策略

1）了解對(duì)方是不是決策者

2）耐心聽(tīng)完客戶(hù)提出的抗拒

3）確認(rèn)抗拒

4）辨別抗拒點(diǎn)真假

5）鎖定抗拒點(diǎn)

6）取得客戶(hù)承諾

3、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)的公式：順-轉(zhuǎn)-推

?常用成交法則

1）假設(shè)成交法

2）感覺(jué)成交法

3）拆分成交法

4）稀缺成交法

5）強(qiáng)勢(shì)成交法

6）富蘭克林成交法

第五講：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法

1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)

1）主動(dòng)幫客戶(hù)拓展事業(yè)

2）誠(chéng)懇的關(guān)心客戶(hù)和他的家人

3）做跟你產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)

2、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1）要求介紹同等級(jí)客戶(hù)

2）當(dāng)場(chǎng)打電話或加微信

3）電話中贊美對(duì)方

4）約時(shí)間見(jiàn)面